你可能不知道，卖得最火的地产项目，现在都这样拓客了…(3)

　　大家再反观我们的销售，是不是也陷入了“太过于实用主义”的穷人思维，客户买房了就和他们联系，买完了就不再联系了。我们见到的市面上的大多数的公司，客户买完房之后，马上就被束之高阁了，几乎唯一的联系和提供的附加值就是告知老带新的政策，但殊不知，你的老带新奖励计划同样是一种“实用主义”的穷人思维，因为你误入了贿赂客户的歧途。

　　几乎每个楼盘都有老带新甚至新带新政策。在同一个城市，同一个片区，竞品之间甚至争相提高老带新奖励力度，你奖3000，我奖励4000；你奖励1万，我奖励15000。但在营销实践中，大家的共同体会是，单一的老带新政策作用并不太大，尤其在三四线城市熟人社会，老带新政策一旦公开，很多客户担心一旦亲友知道自己拿钱了，心里膈应，反而不愿意老带新。

　　《细节营销》的作者柏唯良教授有一个观点：

　　这种老带新政策并不是老客户的忠诚计划，而不过是一种促销手段，或者说就是一种简单的贿赂。在客户没有忠诚度的情况下向客户行贿，根本不是真正的忠诚计划。贿赂不过是价格竞争的另一种形式而已，价格竞争既不会带来爱也不会带来财富。你的最好的客户应该对你的产品和服务更感兴趣，而不是你提供的贿赂。提高客户的忠诚度的唯一途径就是设计高粘度的客户关系，提高售后服务的质量。

　　用了单一老带新政策的房地产公司，花钱买客户，这样不再去想方设法苦炼内功，切实提高售后服务的质量，让最好的客户成为宣传大使，而是简单地用这些贿赂去换取所谓的忠诚；相当于是南辕北辙，很多老带新政策推出来，效果并不好，原因就在这里。

　　除了老带新，我们还搞社群营销呢！不就是在微信里建群、在群里发点小红包和小广告嘛。有一次我在广州（楼盘）保利做培训，有个学员过来问我，我们不敢建群，现在客户意见很大，把他们一撮堆儿，几个人在群里一嚷，一挑头，大家就都炸了。你说社群营销怎么搞？

　　这个案例非常典型，你建群的目的就是为了发广告，你看这不就是一种“过于实用主义”的穷人思维吗？粉丝经济的本质是有效的互动，而企业与客户之间有效互动的最好方法是提供不以直接销售为目的的非凡服务。采集模式是一种高维度的营销手段，是一种无用之大用其必须以好的产品、好的服务、好的感情作为基础和底色。没有这些支撑，互动再多都是无效的。

　　我在2016年的时候曾遇到一个案例，一个房产公司因为种种原因处于破产的边缘，但他们有一个项目，有一个客户经理，坚持每月给老客户做活动，活动很简单，但有一点，只谈服务，只谈感情，不谈销售，结果虽然项目有种种的问题，但这些客户仍然有非常高的忠诚度。

　　小结

　　狩猎模式+采集模式，前者主外拓客，后者主内增粉，牛市是以售楼处为中心展开销售，淡市则必须开辟敌后第二战场。搞好敌后战场，避开战略误区，淡市营销其实没有那么复杂。

（责任编辑：宋虹姗 HO031）