你可能不知道，卖得最火的地产项目，现在都这样拓客了…

淡市营销中，我经常会听到这样的反馈：我们售楼处每周末都有暖场活动，DIY做蛋糕，没人吃，最后我们销售都拿回家了；我们老带新，给老客户奖励3000一个人，怎么还是发动不起来；我们也做圈层营销，我们甚至费劲心思从朋友那里搞到了某个银行的私人银行客户电话，全部电话打了一遍，但还是没有成交。

　　为什么呢？这就是淡市营销的误区，房子卖不好了就病急乱投医，结果营销动作南辕北辙，马屁拍在了马腿上。

　　关于营销，融创老板孙宏斌曾经有一个著名论断，说营销就是四件事：客户是谁，在哪里，找出来，成交。牛市的时候，这四件事都不是问题，到了淡市，这四件事都成了问题，看着简单，但在营销实践中，经常会跑偏，做了很多无用功。

　　01.淡市里的客户有2大特征

　　淡市中，客户是谁？去哪里了？我们前面说过，客户只剩下一半了，而且都是老司机；这些老司机又去了哪里呢？大后方。淡市里的客户表现呈现出两大特征：

　　● 淡市里的客户心态不再那么积极了，如果没有特别的利好，他们一般并不急着去售楼处里抛头露面，而是隐身在人民群众的汪洋大海中，细心地搜寻一切可能的购房信息，从容而专业地排查、比较各种信息源，伺机出动。

　　● 正如现代营销管理之父科特勒在《营销革命4.0》这本书中指出的，客户信赖度的概念从垂直变成了水平，过去的客户容易受到垂直的市场营销活动的影响，也愿意听取专家和内行的意见，但近些年，大部分客户更愿意相信“F因素”，即朋友、家人、公众号粉丝、微博关注者。

　　如今，有关品牌的闲谈远比精准的广告宣传更为可信。社交圈子接过了外部营销的火炬，成为影响力的主要来源。客户在选择品牌时更倾向于听取朋友的经验，很多人在社交媒体上向陌生人求助，并采纳获得的建议，而较少依赖广告宣传和专家意见。

　　02.淡市拓客的2种模式

　　针对这两大特征，我们如何把客户找出来呢？答案是：必须采取“两种模式”：狩猎模式和采集模式。

　　一、狩猎模式的几个基本特征

　　狩猎模式，顾名思义，就是猎人打猎。我们观察猎人打猎，有几个基本特征：

　　首先，打猎必须是运动作战，不能守株待兔。猎人最重要的工作不是瞄准，而是找寻猎物的踪迹。牛市里的销售员更接近于枪手，只需杀客就可以了，淡市里的销售员却必须是猎人，要自己去找寻猎物，在线上和线下广泛拓客。售楼处里没有客户，销售人员都在玩手机，他们都没有意识到拓客是他们最重要的分内工作。

　　我们在第二讲里提到了销售人员的“五个一工程”，即每天都至少安排一个小时以上的时间去开发新客户，打电话、寄信、发电子邮件，58同城刷单，业主论坛发帖，巡展、派单留电话、拜访大客户单位、二手房中介，参加各种组织的活动。一个顶尖的销售人员会利用自己极其敏捷的“销售反射弧”，下意识地抓住机会完成交易。他们总能够随时拿出自己的名片和项目的海报，因为他们知道，自己可能在路上遇到潜在的客户，或者遇到认识潜在客户的人，抑或能遇到一些有趣的人。

　　其次，“狩猎者”不但自己去搜寻，还靠猎犬去发现猎物的踪迹，他们发动猎犬在前面冲锋追击。一个聪明的销售人员在一个区域耕耘一段时间之后，就会建立自己的“猎犬计划”，发展几个猎犬为我所用。这些猎犬可能是以前的明星客户，也可能是居委会的大妈，幼儿园的园长，理发店、美容院的老板，二手房中介的同行，也可能是金牌的寿险业务员、银行里的理财销售或者4S店里的销售，总之，他们会建立紧密的业务联系，定期会晤，总结，一起去发掘、追踪猎物，利益共享。

　　最后，聪明的“狩猎者”可不像没头苍蝇那样满世界乱窜，他们有自己的“望远镜”。顶尖的销售人员同时是一个优秀的情报采集与情报分析人员，他们打开头上的雷达，在与别人的交谈中捕捉到精准的市场信息，比如哪里要大面积动迁，哪个单位年底要分红，哪个小区里有最多的准客户；他们通过细密分析成交客户的档案，找到其中的蛛丝马迹；他们也会通过到访客户的访谈，了解到他们的典型特征以及线上、线下的出没的地点及规律，形成客户地图，然后按图索骥，在大后方找到他们。想清楚了客户是哪些人，“狩猎者”还会找人介绍结识这样的人，或者考虑加入某个能接触到这些人的社交团体。慢慢做下来，你就会发现，有一大群人——能够支持你、为你推荐生意的人——就在离你不远的地方定期聚会呢，每月一次，甚至更加频繁。

　　狩猎模式总结如下：