你可能不知道，卖得最火的地产项目，现在都这样拓客了…(2)

　　小结一下：淡市的第一要义，走出去，当聪明的狩猎者，去创建后方根据地。不要呆在前沿阵地守株待兔。这里，我们要强调的是，淡市里，售楼处里举办的单一的暖场活动、促销活动、老带新奖励都是守株待兔，钱花出去了，效果一般都是不佳的，原因很简单，客户在后方，你在前方，方向错了。

　　二、淡市拓客的“采集模式”

　　淡市销售的第二种模式是“采集模式”。

　　“采集模式”，说的是种田的农夫，在淡市，顶尖的销售员看待销售的方式与农夫看待土地的方式是一样的。你要耕作、准备、种植、播种、浇水、施肥、除草、开拓、收获，并且年年如此。仔细梳理老客户信息，细心维系，给老客户提供非凡的服务，以获得高质量的引荐。除草是指把你的竞争对手赶出你的区域，开拓则是老客户介绍新客户，新客户又介绍新客户，最终实现“无穷链销售”。持续的收获要求你去建立良好的客户关系。

　　1、为什么要重视“采集模式”？

　　正如我们前面提到的，在数字时代，客户的信赖度由垂直变成了水平，从个体性变成了社会性，这使得社会从众心理的权重逐渐增加，客户越来越重视他人的意见，也愿意分享意见并整合彼此的意见。相比于企业和品牌，他们更相信自己的朋友、家人和关系网，简而言之，他们是高度连通的。因此，面对这种新的情况，科特勒在《营销革命4.0》中提到的未来的营销者必须面对的挑战：营销人员需要在客户社群中构建对话，尽管他们并不能控制对话的成效。营销需要保证的是：当有人问起一个品牌怎么样时，会有忠实的拥护者为这个品牌说好话。这就是为什么我们要采用“采集模式”的理由。

　　淡市销售，大家都抱怨没有客户，想找到新的潜在客户。但是你可知道，有数百个非常有前途的潜在客户你都忽视了，他们就是你的现在客户。要知道，你最好的潜在客户就是你现在的客户。因为你和老客户之间在很多方面有优势：

　　他们认识你；他们喜欢你；你们建立了私人关系；你们彼此信任；他们买了你的房子，享受了你的服务；他们会回复你的电话。

　　但是，在业内，客户买完房之后，绝大部分都被束之高阁，基本不维系或者维系工作做得很不够。大部分销售人员签下一单，就去寻找新的潜在客户，好像钻探石油，这口井采完了就废了，赶紧去寻找下一口井。大部分销售人员都认为除非他们有东西要卖给客户，否则他们的电话就白打了。这些观念都是大错特错。

　　姑且不说这些老客户我们同样可以卖给他们产品，比如卖给他们同一个小区的升级版、加强版，也可以是同一个开发商的新项目，甚至一个全新的项目；也可以卖给他们房子的附加产品，如车位、储藏间、商铺等；我们就说这些老客户哪怕都没有再次购买我们的项目，但只要是都能成为我们的粉丝，他们都能在自己的社交圈里说我们项目的好话，成为我们品牌的拥护者，这能带来多大的效益。

　　科特勒在《营销革命4.0》中提出在数字时代，客户的购买路径已经发生了变化，传统的是我们熟悉的AIDA，爱达模式，引起注意，诱发兴趣，刺激欲望，促成购买，现在已经变成了5A模式，了解、吸引、问询、行动和拥护，在过去，品牌的忠诚度要靠愿意购买和再次购买来体现，而在数字时代，客户对产品的拥护代替了购买行为。房地产是大宗商品，客户可能不再购买了，但只要他们在社交圈子成为我们的拥护者，就能产生很大的效益。因为在今天，用户间的个体对话是最有效的媒体形式。

　　2、很多营销人在拓客中陷入了穷人思维

　　因此，在采集模式，我们有很多的误区，其中一个最典型的误区就是陷入了“穷人思维”。去年有一本非常火的书叫做《贫穷的本质》，是一个印度的经济学学者写的，他用很大的篇幅探讨了贫穷国家之所以贫穷的根源，其中一个重要原因就是穷人思维，其中有一条就是太过于实用主义。研究者在印度的农村做过一个实验，发现来自贫穷家庭的家长们对于任何的东西，都要考虑有没有用，而且是按照他们的思维模式的有没有用。