永达理高MDRT率育成术

　　成立8年、发力四年，拥有MDRT人力过2000，成为中国仅次于平安、友邦的MDRT会员单位。

　　来自台湾地区的永达理有着怎样的经营秘钥？永达理保险经纪有限公司总经理高伍季讲述了，永达理如何在七年的发展历程中，做到累计2000MDRT人力、65亿FYP、人均40万FYP产能的奇迹。

　　01 九大数据管窥永达理业绩全貌：25亿FYP+千人MDRT

　　数据一： 17个分公司+55个网点

　　永达理现有17个分公司，预计2019年还会增加。

　　数据二：46个网点

　　永达理现有46个营业网点，预计2019年达到55个。

　　数据三：6.8万平米这场面积

　　永达理现有职场面积6.8万平米，预计2019年达到8万平米。每个营业网点职场面积均超过1000平米，其中上海静安营业部职场面积超过1万平米。

　　数据四：6000主管人力

　　永达理现有主管人力6150位，大专以上占比79%，本科40%，研究生以上的占4%。其中，一些业务主管甚至包括银行行长、海归的博士，大学现职教授，律师、会计师、企业主等高素质营销员。

　　对于营销员招聘，永达理一直秉承一个门槛：有学历要求，需要通过岗前教育考试才能入职。

　　2019年，我们预计主管人力将达到10000位。

　　数据五：200部主管人力

　　2018年，永达理部主管人力为199人，预计2019年达到250人。每个部管辖30位主管人力。

　　数据六：200部主管人力

　　永达理现有总监47位，预计2019年培养到55位。每个总监管辖130位主管人力。

　　数据七：千人MDRT

　　永达理开业第二年(2012年)才产生3名MDRT，2017年达到了1232位，全球排名第九。中国大陆地区排名第三，第一名是平安、第二名是友邦。

　　目前，永达理在职人数积累达到MDRT资格的人力超过2000人，平均3位主管就有一位拥有MDRT资格。

　　根据我们的统计，中国保险行业的MDRT率是千分之八，我们的MDRT率是行业平均水平的几十倍，我们走的是精英策略。

　　数据八：累计65亿FYP

　　继2017年FYP达到16.7亿、2018年达到14.9亿后，我们预计2019年将达到25亿元。2013年，我们人均FYP达到10万元后，一路攀升，2016年达到40万。业界平均产值为7万元，从这个角度看，永达理的营销人员都是可以赚钱的。

　　数据九：四年累计营收40亿元

　　2015年后，由于新契约保费模式的成长，永达理的营业收入快速攀升。由2015年的2.19亿元，升至2017年的16.27亿元、2018年也达到16亿元。过去四年累计营收达到40亿元，预计2019年将达到25亿元。

　　02 基本功：优质的训练平台

　　永达理刚成立的时候，即明确：销售人员没有底薪、没有握手费，要做10年期以上的长期保单。

　　随即也有合作保险公司反馈：你们会不会对市场调研的不够。是不是对市场的误判？

　　当时保险销售人员的主力产品都是三年期的短期产品，五年缴费的产品已经很难卖，10年期以上的长险卖给谁？ 加之我们并没有业内盛行的底薪、握手费等展业利益，当时的我们并不被外界看好。

　　由于我们确定的方向，永达理在每一个业务网点都派出10名MDRT讲师群负责增员、新人训练等整个销售环节的培训，并且将每一个销售的细节都形成制度，用以传承。也只有这样才能把公司的方向用文化的形式传承下来。