永达理高MDRT率育成术(3)

　　永达理有一个营销员的客户是做钢铁生意的，他们聊天的过程中自然提到了“淡水河谷事件”对钢铁行业的影响，两人顺畅的交流后，自然而然过渡到保险，顺利签单。

　　06 两套销售与组织密码：2161和2163

　　什么是2161销售密码？

　　2 — 每周至少2次初访且填问卷

　　1 — 每周至少1次二访

　　6 — 三访起的客户每周至少要排6次

　　1 — 每周至少送1份建议书

　　什么是2163组织密码？

　　2 — 每周至少邀请2位外宾参加单位讲座

　　1 — 2个月至少邀请16位外宾参加讲座，至少选才入司1位

　　6 — 1年第1代育成有效主管6位

　　3 — 持续3年，第1代育成有效主管18位

　　为什么要这样规定？

　　经测算，这样的频率是每个人都可以达到的，是最低的要求。我们将之数据化，是为了便于管理，对销售行为追踪量化。

　　这也是永达理管理销售行为的一个特点：我们重视结果，也非常注重过程。原因，当你掌握过程，结果必然不会太差。大家水平相当的情况下，保证了过程的前提下，即便达不到预期的100分，也可以达到80分。

　　如果无法掌握过程和环节，对营销员每周每月每天的数据、活动量都不熟悉，如果保障业务？业务的完成进度也是无法掌握的。

　　07 高契约品质高继续率

　　永达理对高继续率的定义是：13个月继续率96.7%，23个月继续率93.7%。

　　为什么保持高继续率，因为对于保险中介公司的经营而言，如果有效契约积累不够、继续率低，公司无法实现盈利的，因此高继续率的品质是公司盈利的命脉。

　　我们和部分保险公司合作的时候，他们对继续率的追踪没有概念，往往告诉我们一个月提供一次继续率的追踪。我们的要求是，至少一个礼拜要有一个客户缴费追踪档案给我们。因为营销员需要知道他的客户是否续交了保费。

　　区别于保险公司的外包的电话回访，永达理对新契约保费的电话回访由分公司行政人员拨出，由其他行政人员监听。

　　如果监听的行政人员对新契约保单有疑义，我们就会将之撤掉，以免影响继续率。

　　此外，对营销员，我们不鼓励自购件，甚至禁止自购件。自购件不算业绩，且自购件需要填写声明书，说明你买保单的理由，经过主管签名营销员才能受理自购件。我们对继续率的掌控非常到位。

　　很多保险公司跟我们交流后，也学到了管理续期保费的能力，令之继续率得到提升。

　　08 注重售后服务

　　对新单客户，永达理规定销售人员要在三个月内提交客户售后服务回访表。

　　离职人员的后记保单服务由部经理指派，如果指定人员没有签回来，就由团队、营业部、分公司陆续将之签回来。

　　最初我们给营销员培训的时候，发现他们都不重视售后服务，只重视新客户的开发。基于此，我们将过去几年的公司的数据进行统计，并公示：52%的新契约保费来自旧客户的介绍和延伸。

　　这一数据改变了营销员的传统观念。如果一个营销员不注重售后服务，只是在那边做新客户的开发，只能开发那48%的保费占比。如果每年都如此就是0.48*0.48……，如何在行业生存，如何达成MDRT？