旅游景区开发生意应该怎么做？(3)

　　比如落座于庐山上的“美庐”别墅是当年蒋委员长赠予宋美龄的“行宫”，原本应是体验极佳的度假设施。但由于其重大历史价值，1996年与“庐山会议”旧址一道，被列入全国重点文物保护单位，自此开放经营已无可能。

　　此外，还有一个重要原因是旅游景区的淡旺季。由于住宿产品具有容量上限和时效性的特征，旺季有收入天花板，淡季闲置则拉低整体毛利率。

　　2.3 文化娱乐

　　景区内依托资源而存在的垄断性文娱体验活动，毛利率水平也很高，比如游船、山水实景演出、漂流、滑雪等。因此，可以把景区内的文娱体验活动看成是景区内除了核心吸引物之外的第二级、第三极吸引物。

　　新奇型的文娱体验活动由于能给游客带来新鲜的体验，因此抢占先发优势的项目也会获得类似次一级吸引物的效果。比如明堂山2016年在景区内投入运营了安徽省内第一条玻璃栈道。而2018年的下滑则是受到景区外部交通要道维修以及行业中出现较多玻璃栈道类产品的影响，竞争较为激烈导致的。

　　对于这一点，经营人造主题游乐设施的迪士尼有着深刻认识。迪士尼多年来一直坚持“三三制”的经营原则，即每年将淘汰三分之一的硬件设备，更新三分之一的设备、维护三分之一的设备。

　　迪士尼能够做到每年如此大规模调整设施的直接原因是游乐设施可以单独收费。但是，玻璃栈道却只能通过鞋套出租变相收费。但倘若是景区外，游客会想当然地认为是不同的经营主体，则另外付钱显得理所当然。

　　此外，景区开发者还能得到的启示是，既然游客不愿意为景区内的次级吸引物另外掏钱，那么在门票价格一定的情况下，应该提供尽可能少而不是尽可能多的景点和项目。什么样算少，什么样算多呢？这或许并没有固定的程式，原则应该是既让游客感到游览内容充实、票价值，又不至于形成投资冗余。

　　总而言之，旅游产业链及旅游经济溢出效应视角下的景区业务，与资源关联度越高、垄断性越强的业态，其相对效益越好。因此，在业态布置和进行边际投资选择时，应从这一角度予以考量。

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　　总结与创新

　　从上面的分析可以看出，旅游景区生意确实相当复杂。资本性支出大、盈利门槛高、外部因素多且不可控、经济溢出效应明显、游客消费心理需要研究、监管法规严格、政策扶持不透明不统一等特征，决定了旅游景区生意的重点并不在景区内部管理，而是前期策划与后期运营。

　　前期策划决定了产品基本形态，其商业创新，或需要景区规划设计专业人士的参与，但本文探讨的案例和做法或有助于思考。而后期运营则具备更为广阔的商业模式创新空间。40家旅游景区的财报信息实际上非常丰富，在此仅列举一二来结束本文。

　　案例1：A股大连圣亚(600593,股吧)的年报披露的移动企鹅馆项目：2018年先后与贵州六盘水、新疆丝绸之路、北京顺义、秦皇岛乐岛、青岛啤酒(600600,股吧)节组委会、南宁万达茂等多家景区、滑雪场、组委会、商茂公司达成合作意向；五月初至七月底，移动企鹅馆在黑龙江省七大城市（大庆、佳木斯、牡丹江、鸡西、哈尔滨、齐齐哈尔、绥化）进行巡展活动，两个多月共接待游客30余万人次，也为合作伙伴带来巨大客流，完成预期目标。

　　可移动、可搬迁的吸引物，实际上是古代“戏班子”的现代创新，而且其科技含量更高、受众也更为广泛，同时有效借助了合作方的营销力量。与传统景区固定投资相比，其投资回收周期应该更短。

　　案例2：A股丽江旅游(002033,股吧)的大股东丽江市玉龙雪山景区投资管理有限公司自2018年开始牵头，联合玉龙雪山景区、玉水寨景区、玉峰寺景区、东巴谷景区、玉柱擎天景区、东巴万神园景区、东巴王国景区、白沙壁画景区等丽江市8个景区，整合为“大玉龙”旅游景区，统一门票经营权，并销售“大玉龙”旅游景区联票。

　　这一做法，实际上是将热门“打卡”景区变为了冷门景区的销售渠道。通过销售联票，玉龙雪山获得了冷门景区的门票分成，而通过捆绑玉龙雪山，冷门景区实现了游客量和营收的双增，属于典型的共赢模式。从东巴谷景区的运营方新三板丽江文旅财报数据来看，其实际效果非常好。