永达理高MDRT率育成术(2)

　　因此，永达理起步阶段比较慢，但我们的基础比较扎实，也不求快，就是稳重求进。

　  03 营销行为大数据分析：打造营销员行为追踪系统

　　对于营销员行为的追踪，永达理开发了一套系统：每天叫营销员上传活动量，包括拜访了几位客户、聊了什么、第几次拜访等都需要做详细的记录。如果是增员，也需要营销员将面谈的内容上传，甚至客户售后服务的回访都需要将细节上传。

　　我们既可以了解营销员在直肠内的动作，也可以了解他在市场外的活动，进而判断这名营销员的敬业精神，帮助其成长。

　　例如今天张经理拜访客户后，系统给出的销售行为数据：一访客户3个，二访客户8个，三访户12个，可是他一份保险建议书都没有送出，进而公司可以判断张经理的成交有问题。

　　他的主管就可以在早课的时候告诉他，并提醒他加强促成方面的训练，如怎么掌握促成的时机和重点关注环节。这种差异化的系统诊断和辅导，可以帮助销售人员成长。

　　基于这套系统，永达理可以产生很多关于营销员行为的大数据。经由大数据报表，单个营销员的数据可以延伸至70种。不但可以令主管们了解每一位营销员的心情、工作态度。同时藉由这些数据，公司还可以遴选接班人。如培训部总监的培养等。

　　这是我们在科技方面的应用。

　　04 关于MDRT人才的培育

　　分享一个案例：

　　我们深圳分公司有两位筹备总监，她们入职五年多，变化极大。记得五年前，她们初到公司，无论谈吐还是形象，并不好。

　　今年，我们的业务表彰大会上，感觉她们变得年轻很多、穿衣品味也有了不小的提升，待人接物方面也变得优雅很多，感觉脱胎换骨了。

　　我们分析其中的原因，有二。其一，她们不再是单兵作战，要带领团队、要辅导新人，她们的格局有了变化。

　　其二，她们的年收入有了大提升，200万以上。收入提高了、格局变化了、人也就跟着年轻了。

　　事实上，永达理有部分营销员来自同业，来时非MDRT会员，甚至对MDRT会员也没有概念，但来之后发现前后左右的同事都是MDRT会员，逐渐影响她们：我为什么不是MDRT会员呢？

　　看过一个英国科学家的调查：幸福感是什么？并不是金钱、房子、车子等财富，甚至也不是事业，那是什么？幸福感来自于和旁边的人比，和你的左右邻居比，你比他好一点，这就是你的幸福。

　　因此，很多营销员来到永达理的初始阶段，并不幸福。原因，以前在其他公司觉得干得不错，和旁边人相比还比较不错，到了永达理对比就输了，就会紧张，为了幸福感他得拼、得冲，得达到MDRT会员资格。

　　在这样的氛围中，永达理平均每三位主管就有一位是MDRT会员。如果她不是MDRT会员，幸福感就会消失。这也是我们的创业品牌，是我们吸引人的地方。

　　所谓成功吸引成功，主管们招募人才的时候，一些行业同仁是知道的：永达理的制度非常严格，早上8点半上班，一周休一日，不想打拼的人是不敢加入我们公司的。

　　我们创造这个平台，给营销员的定位是保险企业家。营销员的自我定位也是创业型的人，不是来打工的。所以他们不会在乎周休几天，甚至全年无休。“十一”、春节长假，我们有分公司还在组织三天两夜的培训。刚开始的时候，分公司提出长假培训的计划时，总公司还有所质疑：怎么将营销员留下来培训？结果，爆满，先后多家分公司跟进这一计划。

　　原因，就是营销员在这个平台上可以看到未来、可以赚到钱，形成了自发机制。

　　05 素质提升：每周财经课程

　　永达理每周六早上10点，举行全国统一的财经讲座。即针对当前的财经时事汇总，将之作为财经导读，包括分析、分享等。我们要求每个分公司都要同步进行财经讲座，每个主管都要邀请人员参加讲座。

　　目前参加讲座的有同业，有客户，也有不同行业的人，甚至有一些总经理、企业主等高端客户也来听讲座。

　　为什么举办财经课程？我们发现，有一些营销员不乏中高端客户资源，但是他们不敢和这些客户谈保险和销售，只敢和中低端客户谈。

　　原因，他们见到中高端客户的时候压力非常大，不知道怎么交谈、会紧张。

　　我们曾经调查过：没有接受过财经知识培训的营销员，和客户开门见山的谈保险，被拒绝的的概率是极高的。