成都一位4S店管理者自曝金融服务费玄机：这样创造条件做按揭(2)

　　这笔钱叫法比较多，有叫“金融服务费”的，也有叫“管理费”的，也有叫“茶费”的，确实是由4S店来收取。

　　可能品牌方的销售政策和金融政策会在有些车型上体现出来，客户觉得划算，但对于我们一线经销商而言，我们的利润会大打折扣。那我们就要通过金融和保险两块业务来弥补。每一家4S店对于金融和保险都有渗透率的要求。

　　收取金融服务费，主要是经销商行为。品牌方一般来说知道这个情况，他们不认同，但会保持沉默。客户买一辆车不仅仅是在一个维度上比较。比如说，除了品牌，可能还要比较同城4S店的价差，甚至还要看送了客户什么礼品，在金融这一块有没有好的方案。

　　对于有按揭购车需求的客户，能提供这样的服务，也是4S店一部分收入来源。我们会开收据，不管是“管理费”还是“茶费”，反正就是一个收据。据我了解，这都是4S店的额外收入。

　　不写进正式合同

　　我2005年入行，当时就有了这样一笔费用。从2005年到2008年左右，都是由银行或者担保公司来做这一块业务。到2007年、2008年以后，奔驰金融等开始进入中国市场，金融按揭这一块就多以厂方金融为主要提供方。

　　早期，在一线经销商公司主导下，是由自己来收取（金融服务费）的，只是钱最终都会交给公司财务部。但是，现在在一个完整的4S店架构中，除了销售部、售后部、市场部和行政部，还有一些业务延伸的部门，比如说保险金融部。现在，金融服务费就是4S店保险金融部在收取。

　　我们作为从业人员，要接受很多KPI考核。除了销售和售后两大业务部门承担主营收入以外，像是金融按揭、精品加装这一块也有考核。

　　说得直白一点，一些紧俏的车型，我肯定是优先满足做金融按揭的客户去购买，反而不想卖给全款购买的客户。我们可能会用一些话术或者技巧来引导，创造条件让客户去做按揭。说白了，就是为了让我们一线经销商多获取一些利润。

　　这一笔金融服务费，我们会跟客户达成一个口头协议，或者说写一份“签约申请单”。上面会写得很清楚：客户在我们这儿买什么车型、什么保险、然后做的按揭是哪一个方案，服务费是多少等等。我们内部叫“签约申请单”，客户签个字，销售代表签个字，一线的业务经理签个字。但是我们不会把这部分内容写到合同里面。