北京: 打造健康险销售的硬核实力(2)

　　另一方面,具备实力的公司努力寻求“跨界”发展,中信保诚人寿北分就一直在尝试寻找“良方”,持续借助第三方资源进行突破。早在2016年,中信保诚人寿北京分公司就以“保险服务跨界医疗健康”为突破口,携手健康管理机构—子禾怡康科技有限公司,启动业内首创的“家庭健康&保险分析师”培训项目(Health &Insurance Analyst of Family,以下简称HIAF)。“HIAF”项目以“大健康”为理念,立足医疗与保险结合的新领域,为保险从业人员提供标准化、系统化、专业化的培训,提升综合服务素质,使其一方面协助客户快速、全面、准确解读商业健康保险、厘清条款,另一方面为客户提供医疗卫生及健康管理咨询服务,帮助客户“治未病”,使保险服务向综合化、分级化、精准化、普惠化转变,助力保险行业健康、可持续发展。

　　“通过家庭健康&保险分析师课程的学习,我们的销售从业人员可以储备大量的专业健康管理知识,比如营养学、合理膳食、慢性疾病预防等,为客户们提供量身定制的一对一健康管理咨询服务,很多客户之前并未有过这种体验,对此赞不绝口,给予我极大好评。”中信保诚人寿北京分公司一线某业务人员坦言,“作为健康保险分析师,可以在协助客户准确解读保单条款、选择合适的健康险的同时,替客户未雨绸缪,帮助他们分析自身健康状况,以建立良好习惯,抵御疾病风险,既提升了客户体验、增强了客户粘性,又间接控制了赔付率,使公司获益,可以说是一举多得。”

　　“现在健康问题困扰着整个社会,重大疾病防不胜防,而医疗技术也突飞猛进发展,各项检测指标眼花缭乱,让人不知所措。感谢我的保险销售从业人员小刘,真没想到,他不但是保险的行家里手,还能悉心帮助我解读体检报告,让我及时了解了哪些指标存在隐患,充分掌握自身健康状态。” 中信保诚人寿北京分公司的客户孟先生感慨道,“不仅如此,小刘还根据我的情况,指导我进行合理配置三餐营养,帮助我养成良好的膳食习惯。不得不说,咱保险销售从业人员真是越来越专业,越来越贴心了。”

　　业内专家认为,跨界合作对于保险业发展非常有益。当下的保险营销机制经过发展变革已遭遇瓶颈,具体而言,是保险销售从业人员的综合素质脱节于日益变化的社会公众需求。而保险+医疗等跨界合作则可有效提升从业人员的综合素质、服务能力,弥补短板,进而满足公众需求,同时,形成内在动力,引导行业分类化发展、精细化发展。

　　面对行业发展和挑战,北京保险业进行了诸多的有益尝试,取得了一定的成绩。展望商业健康保险广阔的前景,整个行业依然有巨大的提升空间。

　　从业人员销售健康险产品专业能力提升是一项行业性工作,专业能力升级会使得行业服务消费者水平整体晋阶。北京保险行业协会作为行业组织集中体现会员意识,多年来持续推进地区商业健康保险与医疗机构、基本医疗保险的信息共享,为推进北京地区多层次医疗保障体系建设添砖加瓦,通过逐步实践探索出了主动服务、快速理赔与实时结算的健康险服务模式。公司人员利用科技、网络等形式综合开展主动服务,第一时间接触客户,使其正确全面认知,消费者及时获得专业的指导,人员的健康险专业能力至关重要,专业能力提升促进了主动服务模式在北京保险业内广泛开展,部分公司先行先试,开展了快速理赔、实时结算的服务模式,为行业整体实现三种模式全覆盖持续积累经验。