雷克萨斯重拾饥饿营销，ES加价售车“客户第一”沦为摆设(2)

就雷克萨斯等品牌的加价卖车怪象，汽车行业分析师张志勇认为，“加价销售”是个老掉牙的营销策略了，但更多时候的确取决于供求关系的变化。

但是他强调，对于加价销售的现象，有关部门已经多次说过，（加价）既不合理，也不合法。

对于消费者来说，买车时遇到不合理的加价行为，如果有替代车型的话，可以选择放弃购买加价车型，当然也可以向有关部门进行投诉，以维护自己的利益，“只是投诉对于消费者来说过程太过漫长，时间成本巨大，消费者的诉求很难在短时间内及时获得解决，而且消费者是奔着买车这个目的来的，并不是为了投诉而投诉”。

知名律师、中国消费者协会律师团团长邱宝昌认为，消费者在买车时遇到的加价销售情况，“比如那些选装套餐和装饰套餐，或者店内购买保险等，实际上属于强制搭售”。

需要注意的是，这些搭售商品是不是提醒了消费者？消费者是不是对搭售情况足够了解？

“如果消费者并不了解搭售情况，商家就把这些选装套餐的价格加到了车价里，消费者就可以向有关部门投诉”。

但是如果消费者了解这种搭售情况，那就属于认可此种情形，“就不叫强制了”。

财经网汽车查询发现，在《汽车销售管理办法》的第五章32条，明确规定违反本办法第十条（涉及加价销售行为等）等情形，由“县级以上地方商务主管部门责令改正，并可给予警告或3万元以下罚款”。

都是产能惹的祸？

对于雷克萨斯ES的加价销售，一位熟悉雷克萨斯4S店事务的人士表示，两个原因导致了这种现象：一是作为原装进口车，产量有限，在市场上处于供不应求的状态；二是雷克萨斯对于经销商的管理非常严格，其中包括对车源的控制，“一旦发现配给某个4S店的车通过一些渠道流到了其他地区，将会面临严厉的处罚”，（在车源稀缺的情况下）经销商当然愿意多卖钱。

对于所谓的产能问题，公开报道显示，在2016年雷克萨斯九州工厂的产能就达到了每年35万辆，据说出口到中国的车辆中90%来自该工厂。

到了2018年，又有资料称九州工厂的日产能为1816辆，以此数据粗略估算的话，这个工厂的年产能已经扩大到了大约47万辆左右。

在2018年度，雷克萨斯在华的销量刚过16万辆——由此可见，九州工厂的产能尽管面向的是全球市场，但也足以应付其在华高达21%的销量增幅。

上述报道还显示，雷克萨斯中国前执行副总经理江积哲也在接受采访时表示，把雷克萨斯车辆从九州工厂船运到上海港或者天津港，只需要2天，“物流成本并不算高”。

这表明，无论是雷克萨斯的产能，还是物流，都有标准流程可循，供应紧张的说法在逻辑上并不成立。

虚妄的“客户第一”

2017年8月，雷克萨斯前副总经理郎立新曾表示，相对于销量数字，雷克萨斯更看重的是数字背后的意义，一方面是数字之上用户的满意度，另一方面是用户、经销商、厂家之间的平衡与共赢。

2018年8月，雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱在接受采访时，具体解释了雷克萨斯的“经营观”——客户第一，经销商第二，厂家第三。他还透露在全新一代ES定价过程中，经销商提供了很多意见，“而经销商的意见其实也代表客户的意见”。

陈忱认为这要归功于“雷克萨斯沟通体制的特殊性”，并同时对雷克萨斯经销商的“信心指数”在豪华品牌中位列榜首表示“欣喜”。

雷克萨斯曾经在此前接受财经网采访时称，让雷克萨斯成为深受中国消费者喜爱的品牌是其不断努力的方向，但是会“审慎”地考量消费者的反馈和建议，并在产品、运营、服务等各个链条，反映其对消费者需求的洞察和解读。

就雷克萨斯崇尚的“客户第一”理念和近期ES加价销售互相矛盾的问题，财经网尝试联系雷克萨斯相关负责人进行采访，但截至发稿，未能获得回应。

“饥饿营销”或是双刃剑

在雷克萨斯ES加价卖车、搭售卖车的过程中，有一个“幽灵”若隐若现——饥饿营销。

正如前文所言，这是并不新鲜的玩法，却因惊人的吸金能力曾在多个汽车品牌出现。

但随着市场成熟以及消费者逐渐回归理性，加价卖车虽然有，但没有那么明目张胆了——尤其是《汽车销售管理办法》明确禁止加价销售之后。