傅连学：乘用车分车型销量预测方法研究

　　2018年，中国汽车市场28年来首次出现销量负增长，而2019年上半年整体乘用车市场销量持续下滑，且未能见底。在这样的趋势面前，销量预测工作极为重要。中国汽车技术研究中心有限公司汽车技术情报研究所副所长傅连学认为现阶段的分车型销量预测应把它定义为竞争性预测。要考虑做到车型的预测，不仅是宏观需求量有多少，还要考虑到各自产品的竞争关系如何。

以下为现场实录

　　各位嘉宾大家上午好，非常高兴有机会在这次会议上跟大家来共同分享我们针对汽车市场，特别是从去年开始做的一些研究工作。一看这个题目都在讲乘用车的市场预测，因为市场预测做了很多，返过头来讲，再提这个没有太多的新意，下面我们预测的一些方法研究，我们感觉和现在其他机构所做的从思路和方法上还是有比较大的差异，希望能在这次会议上与各位分享、探讨。

　　第一块，为什么我们还在这一块的预测。这几年大家都看到总体市场增也好减也好，实际上大家都有所判断。但是即使在判断准确的情况下，我们再看看车企的销量目标和实际目标完成率的情况，比如说今年半年结束了，有些车企目标只完成20%-30%，可能这都不算新闻了。在判断准确的情况下，企业之间如何设定销量目标，如何针对这部分细分市场是不是有一个准确的判断，我们感觉还有所欠缺。这跟现在车企确定销售目标更多依托总量的市场需求预测，只有准确的需求预测和主观预期的目标，而不是细分市场的预期的情况，这一部分真正做起来，我们感觉还有比较大的偏差。

　　这部分如果做不好，实际上对于车企，包括如何做排产、销量目标的控制，包括如何做成本的优化、控制，包括库存的管理，都会带来一系列的问题。在真正的市场研究方面，在一块我们还是有比较大的欠缺的。所以从去年开始我们开展了这样一个分车型的销量预测的研究工作。

　　从整个思路上来讲，现在预测做得比较多的，包括信息中心，包括其他的机构，他们做的总体的预测，我个人认为要是从大的方面来讲是需求性的预测。需求性预测能表现市场宏观经济怎么样、消费者需求怎么样。如果从需求预测的角度来讲，最多做到什么程度呢，大型的SUV多少，中型多少，紧凑型多少，也就差不多了，再对应到各自车型、各自企业是多少，实际上中间有断层。

　　我们的预测方面，我给它定义为竞争性预测。要考虑做到车型的预测，不仅是宏观需求量有多少，还要考虑到各自产品的竞争关系如何。理下来，要做到竞争性的预测，从大的方面来讲有三个层面：一个是宏观政策方面，这部分是通用的。第二是企业自身的，包括产品的情况，产品生命周期的情况，还有产能包括自身的情况，包括营销策略、营销方案的情况，同时还要考虑到，针对某一个车型，还有竞品群的设定，和竞品的关系怎么样，竞品这块，从产品和营销组合上的对比怎么样，只有把这三个层面理清楚，我们认为才能真正做到分车型的预测，把预测还是真正做到细化的程度。

　　下面再简单介绍一下需要考虑的整体因素。如果真正做到分车型的预测，3到5年也是可以，但是从宏观上好一些，但是分车型的话我们更注重短期的预测，12个月或一年之内滚动的预测。像通常要考虑的季节性的因素，这肯定都是考虑的因素之一，就不用讲得太多了。

　　作为宏观的因素还有一个非常重要的，就是政策方面的因素。政策方面的因素，我们会结合近期推出的一些相关政策，对于政策的效果做一个整体的评估。对于哪些车型是增是减，比如说前一阶段的国6，前一阶段大家都在消化国5的库存，实际上也是一种透支的行为，这都是相应的政策因素导致的。政策的变化应该说还是比较多的，我们也会根据每个政策做相应的政策评估，形成整体的政策因素的影响。

　　自身的因素，这一部分是别的预测方法很少考虑的，包括产品周期的情况、改型的情况，以及产品性能指标的对比。这一部分包括产品力和营销力，我们都会形成相应的评价指数，纳入到整体的模型当中。这一部分的内容是我们评价的方法所需要考虑的内容。

　　第二块，要提到竞争性，特别要考虑竞品圈的构成，各自车型之间的竞争关系如何。你自身的品种和你的竞品之间，从产品力上，从营销方案上，这部分的整体评价，我们也会形成相应的竞争性的指数，纳入模型当中。这是我们的这种方法比较突出的一个特点。