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这款健康黑巧拿下千万融资:上线2周卖3万单 已连接10000销售终端

2019-08-18 20:48栏目:健康

  ““闭上眼睛,你能想到一个中国品牌的巧克力吗?”Ethan问道。近年来,进口超市、电商渠道等释放了大量红利,然而却未做到产品品类和品牌的革新。

  2017年,借助引进国外巧克力品牌销往国内的代理业务,Ethan默默发力攒起了100个经销商、10000个销售终端资源。经过2年的工厂磨合期,2019年7月,他上线自有品牌“每日黑巧”。

  “每日黑巧”主打0添加白砂糖和22倍膳食纤维,并与瑞士工厂合作。产品在天猫上线2周后,累计销售3万单。

  2019年初,项目完成千万元天使轮融资,资方为青山资本和逐鹿资本。

  注:Ethan承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

  拿下10000销售终端的代理商

  2012年,国内各地进口超市纷纷开业,线上电商渠道也逐渐丰富起来。然而,渠道的升级却并没有带来商品品类的革新。

  从英国留学回来的Ethan觉得可以把英国本土市场销量较好的巧克力引入中国。

  之所以选择巧克力,他表示,放眼全球市场,排名前十的休闲食品公司(除饮料业务)有5个都是以巧克力发家的。据国外Candyindustry网站2015年的数据,美国玛氏以1098亿元销售额占据全球第一,紧随其后的是日本明治,意大利费列罗、美国好时、瑞士的瑞士莲,其销售额分别为679、438、196亿元。“这些品牌集中度非常高,基本占据了市场80%的份额。”

  2013年,他创办LANDBASE。“既然要把国外产品销往国内,那么就要对标上海当时最有话题性的巧克力品牌——来自北海道的某日本巧克力品牌。”随后,Ethan首先与这家店铺的采购接触,让他们评判英国的松露巧克力的产品口感以及能否在该渠道畅销。

  得到认可后,Ethan便去与该品牌商谈判,试图拿下代理权。当时,Ethan在上游也没有供应链支撑,在下游也没有属于自己的渠道。

  “我将把产品推向中国最高端的渠道。”为了打动英国品牌,Ethan这样向对方描述道。同时,“我当时承诺,一次性付清全款。唯一的要求是拿下中国独家代理权。”

  他分析,对于这家线下店而言,在英国这款松露巧克力品牌不成熟、且量产能力不确定的情况下,如果直接向品牌商直采,其物品流转、资金压力都较大。此外,独家代理权已被他们拿到,该线下店也无法直接向品牌商进货。

  至此,团队把所有的重心压在了此款巧克力上。3个月后,该线下店猫弟松露巧克力单店单月销售额达40万元,成为该店中众多巧克力的头部品牌。

  看到销量后,一些线下门店纷纷跟进,找到Ethan谈供货事宜。至今,Ethan已累积超100个经销商资源,打入10000个销售终端,并入驻了Ole’、City Super、盒马、G Super精品超市等。

  推出自有品牌

  做代理商只是一个积累经验和打磨团队的阶段,在此过程中建立上游工厂资源,下游渠道资源和组建团队,并将其用在自有品牌上,才是Ethan的目标。

  他认为做代理商有三个问题。首先,品牌的权属与他无关;其次,国外很多小品牌都具备工匠精神,这也就意味着产能有限,无法支撑快速上涨的用户需求;此外,代理风险较大,品牌改变经营策略、被收购、倒闭等都会影响自己的经营策略。

  2017年,做了四年巧克力中国代理生意的Ethan开始着手准备自有品牌“每日黑巧”。

  Ethan解释,这个名字是他取的。每日,意味着产品的消费频次,黑巧,表示了产品的品类。“我希望产品能够成为消费者的每日自用,而非送礼,因为这样更能建立品牌忠诚度”。

  在产品生产前,他首先明确了产品需求。低糖,甚至0添加白砂糖;选用源自厄瓜多尔产区的优质可可豆,可可豆里面的多酚含量较多,能够提供抗老化、助美容功效;由于黑巧的苦味更浓,“每日黑巧”试图用菊粉替代,菊粉的高膳食纤维能够提供饱腹感,同时减少脂肪堆积。

  即使Ethan做代理商时积累了近70家工厂资源,但当一个中国品牌试图找欧洲工厂加工时,仍旧出师不利。“对方要么配合度不够高,要么多次打样后仍然无法达到要求。”

  前后与15家工厂磨合不顺利,Ethan终于在瑞士找到一家合心意的工厂。他邀请工厂CEO来中国考察,感受中国的渠道红利。回到瑞士后,CEO直接下命,尽全力配合研发产品,并将Ethan的生产线优先。

  “第一次去工厂时非常震惊,这里的无人智能化程度可以与特斯拉工厂媲美。”此外,要想保证巧克力的风味和品质,工厂内的温度就必须保证在一定区间范围内。整个工厂让Ethan印象最深刻的便是恒温双层管道。这种管道每米投入成本是1000欧元,而工厂累计管道长度57公里。

  看到瑞士工厂的生产技术,让Ethan对新品牌的未来充满信心。

  上线2周销售3万单

  经过两年的准备,2019年7月,“每日黑巧”产品在天猫上线。