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30位地产百强总裁,总结出这些拿地秘诀!(首次全面曝光)

2019-05-01 17:20栏目:房产

  项目命运的好坏,固然有多种原因,但60%以上取决于拿地!

  “因城施策”下,拿地的技术难度加大了!不同城市,同一个城市内的不同区域,乃至同一个区域内的相邻项目,都会有完全不同的命运。

  有的房企拿地,拿一块对一块,几年规模翻几番;有的房企拿地,却经常出现大错误,拿错2块地,发展就严重停滞。

  大家参照的城市规划、GDP、人口净流入、人均收入等信息、数据,几乎是一模一样的,为什么会出现这么大的差距?

  明源君觉得,决定拿地成败的,是高于信息、数据本身的“心法”,也可以说是决策的“源代码”。

  最近几年,明源君先后对话了几十位百强房企总裁,和他们反复讨论过拿地的问题。他们所讲述的心法虽然各有千秋,但也有一些共通的地方,明源君下面总结分享给大家。

  01

  心理距离大于物理距离

  的地方是价值洼地

  某二线城市的客户,认为一条河是城市和郊区的分界线,河这边的房子要比河那边贵一半,但实际上,开车上桥过河只需要1分钟。这种土地,就是典型的“心理距离大于物理距离”的土地。

  2016年,某地拍卖一块地,跨越了一个转盘,而这个转盘是当地人心中农村和城市的分界线。当地市场房价在2万左右,这块地楼面价也在2万左右,别的房企不敢拿。

  华鸿嘉信拿下以后,分2块来做。北边一半靠近当地的别墅富人区,就以高端产品为主;另一半,则以高层为主,按市场价来卖。

  该项目北边一半的别墅与传统富人区有一河之隔,华鸿就通过营销重塑客户认知,一句“天造一半,我造一半”成功改变了客户认知。项目成功获得了高溢价,别墅卖到了5万1平。

  在北京(楼盘)周边拿地,经常会遇到一种情况:项目所在地没有到北京的公交。

  很多客户本来觉得房子不错,但一听没有公交,就不买房了。这就是交通不便带来的“心理距离”。

  如果一味等地方政府开通公交,往往会比较慢。于是一些房企就和当地政府商量,自己出钱买公交车开通线路,再交给地方政府运营。这样一来,项目就没有交通的“硬伤”了。

30位地产百强总裁,总结出这些拿地秘诀!(首次全面曝光)

 

02

  不能只看交通距离

  还要看交通时间、客户耐受力

  举例来说。

  一个区域离城有30公里,人口稀少,道路不是很通畅。听过有条宽阔的公路要开通到那里。大家一计算,按每小时80公里计算,市中心过去只要半小时,于是都去当地拿地。

  甲房企先后拿了5块地,后三块价格很高;乙房企则只在最开始地价便宜的时候拿了2块,后来就没拿了。

  甲、乙的头2个项目,在公路开通前后开盘,都卖得很好。

  可是,甲的后3个项目遇到了问题,为什么呢?

  当地旺起来以后,新公路开始大堵车,30公里有时候要开2个小时,这样一来,很多周末来看房的人,经历堵车之后根本不会买。

  因此,看交通不能只看交通距离,还要看交通时间。而且,不但要看现在的交通时间,还要看未来的交通时间。交通工具里,时间最可控的,就是轨道交通!

  因此,40公里外即将开通轨道交通的地块,优于30公里外只有公路交通的地块。

  交通时间之外,还有一个需要考虑的问题,是客户的耐受力。

  在大都市,我们已经习惯了开车一小时去一个地方,下班后一个半小时才到家。

  可是在小城市,很多人开车5公里都嫌远,10公里以外都觉得无法忍受。

  曾有房企总结:城市不同,对“距离”的敏感程度不同,城市越小,对距离越敏感。

  县级市:地块以县中心为主,距离县中心3公里以内为宜。

  一般地级市:近郊(3-5公里)尚可,远离市区10公里地块需谨慎。

  中大型城市:城郊(3-5公里),近郊(5-10)公里为佳,远离市区30公里地块要重点考虑资源、配套及地块规模,北方区域应谨慎对待郊区地块。

  03

  大数据作参考,小数据下决心

  有几位总裁都告诉明源君,常住人口、人均GDP、人口净流入等“大数据”固然很重要,但最终下决心,还是要看一些“小数据”。

  为什么呢?

  首先,因为种种原因,大数据不一定能反映潜在客户的真实情况。