中介与险企存在四大合作

　　在大童保险服务高级副总裁(拟任)王戈来看，在保险行业中，中介的存在并不是保险公司的威胁，尽管存在业务竞争关系，但这两大保险市场的两大主体更应该是合作与共融关系，中介与保险公司至少在产品研发、投保体验、附加服务统筹领域、理赔服务这四大方面存在合作，进而更好满足新时代之下的客户诉求。

　　合作一：抓住客户需求推进产品设计

　　为什么要和保险公司合作？中介在市场最前端，最清楚客户的真实需要，中介是帮助客户做选择的，并不代表某一家固定的保险公司，从这个角度来看，中介公司对产品的温度把握得更好，我们有义务把这种感觉传递给保险公司，共同合研发产品，才是真正适合客户的产品。

　　过去二十多年，我本人在两家保险公司服务，一家是外资公司，第二是央企下的一个保险公司，在做管理和服务的过程中有一种感受，我们开发的很多产品是为了满足公司某个时期的战略需要，而不是为了满足消费者的需求。

　　不巧的是，这个时代发生了变化，今天我们想从产品研发角度先来看一下什么是和保险公司的合作。今天上午我们有几位嘉宾谈到了，中介公司专业度应该进化到反向定制产品领域，因为我们最了解客户的需要。

　　“童佳保”的诞生便是基于我们和客户沟通过程中，其中，轻症概念就是中介公司根据市场需求推动保险公司产品研发时产生的。开发之后，我们发现客户的病症是由轻到重的过程，中间还有一段空间是客户感觉到比较无力或比较没有安全感的时间。基于此，大童提出是否可以给予客户在中症阶段一定的赔付，这样客户的整个重大疾病治疗过程和保单理念就能够高度契合，于是，客户的体验变得更好。这款产品在2018年销量非常好，其势头延续到了现在。

　　所以，我们必须服务好客户才有未来。在这个产品中，少了以往的保险公司和中介公司的手续费博弈，我们双方首先满足的是产品的性能，其次才是手续费。

　　我认为，随着中介力量越来越强大，对客户信息量掌握越来越大，我们将有更多机会和保险公司在产品研发的前沿发挥我们的力量，不再是仅在营销上做功夫。

　　合作二：电子化急速的投保体验

　　投保体验既是从业人员在完成一个业务过程中的感觉，也是客户在完成这个过程中的感觉。这是2017年初的数字，当时由于中介公司的努力，整个行业开始使用电子化投保。

　　大童上线了电子化投保，在这里是五家公司和大童合作的电子化投保时效。比如华夏的产品上线之时，电投使用率迅速达到75.64%，整个投保流程在一天之内就可以完成，纸质保单处理则要达到5个工作日。

　　大童目前电子化投保使用率已经达到98%，目前大童和所有的合作保险公司，合作的前提，不是佣金，不是手续费，而是希望保险公司具备电子化投保的投产能力，我们才可以开展合作。这样做的原因是希望我们的业务伙伴极大地提升他的工作效率。同时，我相信客户的体验将有个质的飞跃。

　　实际上，保险公司设计的组合计划和中介公司是不一样的。保险公司的组合计划是把家庭、老人、孩子放在一起做一份综合计划书，但产品只有一家。我所讲的组合计划书是针对一个客户，根据客户的需求，帮他匹配市场上不同保险公司的产品，然后做出一份组合计划书。

　　组合计划书的好处是，让客户在第一时间从他获得的保障来了解我们为他提供的方案，客户能够非常直观了解到产品的综合保障力，而不是简单地告诉他，你买了这五张保单，每张保单都单独地去说明所保障的内容。

　　合作三：提供附加服务统筹

　　这是我的思考，在客户投保之后，还有很多附加服务，很多保险公司都提供绿通服务，曾经有一位客户提出疑问，你们能不能把这些绿通服务整理一下，让我明白到底我能够享受哪些内容，因为一些客户是通过中介购买的保单，对背后的保险公司并不了解，所以，他们希望看到的是服务的一站化。

　　1、客户购买多家产品后的回访服务统筹。比如说，我们为客户推荐了3个产品，但这3个产品来自3家公司，3家公司都要进行回访，投保人的烦恼就跟着来了。

　　2、绿通服务一站化，我们给客户提供的绿通服务要发挥效率，而不是成为客户认为可有可无的东西。